AGUILAR INDUSTRIAS METALICAS
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III LIBRO CASOS DE EXITO

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Antecedentes:


Durante el primer trimestre del 2009 en Aguilar Industrias Metálicas se produjo un descenso importante de las ventas, llegando hasta un 50% de descenso en algunos meses. Como consecuencia de esta caída de ventas el gerente decide contactar con una consultora para que le ayuden a analizar el problema y se realicen propuestas de mejoras.


Debido al descenso de producción en abril del 2009 se despidió a varias personas de taller. Se realizó una política de reducción de gastos fijos, llevada a cabo por la responsable de contabilidad. Se implanta una flexibilidad horaria en función de los pedidos recibidos.
Se tomaron medidas para solventar el problema pero lo que se necesitaba era crear acciones para fomentar de nuevo que los clientes contaran con Aguilar como empresa de transformados metálicos.


Retos estratégicos a los que se enfrentaba :


Partimos de una plantilla de trabajadores mucho menor a la de años anteriores pero con el objetivo de facturar la misma cantidad que en el año 2008. Si es necesario, se incorporará a personal pero de forma muy gradual teniendo en cuenta la situación de la empresa.
No existe una base de datos, E.R.P. o C.R.M. sobre la que trabajar para poder enviar información y donde registrar cualquier acción.


Uno de los retos principales a los que se enfrentaba la empresa era disponer de un tiempo determinado durante la jornada laboral para destinarlo a realizar actividad comercial. De esta manera, además de hacer seguimiento y fidelización de clientes se tendría que dedicar un tiempo a ampliar clientes. No existe formación en Telemarketing y ventas para hacer llamadas comerciales.


Solución planteada :


Tras realizar varias reuniones con el equipo directivo de la empresa se propuso por parte de la Consultora Equipo Humano un servicio de consultoría a Aguilar Industrias Metálicas “Consultoría en Fuerza de Ventas” orientado a realizar un análisis de la empresa que permitiera conocer el estado de la misma respecto a una serie de áreas estratégicas y así diseñar unas líneas de trabajo que ayudarían a fomentar las ventas en la empresa, y en consecuencia, aumentar los ingresos. Por tanto en el Área comercial, se propusieron las siguientes soluciones:


- Análisis del posicionamiento empresa. Posicionamiento hace referencia al ‘lugar’ que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia. Lo que se desea es que Aguilar Industrias Metálicas se convierta en un referente para los clientes que necesiten de sus servicios.


- Análisis de los potenciales clientes. Existen clientes a los que hasta el momento no se ha prestado atención y que posiblemente, necesiten en algún momento de los servicios que la empresa ofrece.


- Estudio de los clientes actuales por facturación


- Diferenciación de clientes actuales A-B-C por facturación y por potencial de variedad de servicios que pueden demandar.


- Estudio de los clientes actuales por tipo de producto.


- Aprendizaje de técnicas de venta.


- Conocimiento y aprendizaje de técnicas y estrategias utilizadas en las llamas comerciales y en las visitas a clientes para una comunicación más efectiva del mensaje que explica el producto/ servicio.


- Aprendizaje de acciones comerciales diferenciales. La captación de clientes puede hacerse a través de diferentes canales de comunicación y utilizando diferentes estrategias de marketing. El conocimiento de todas ellas permite acercarse al cliente de diferentes maneras hasta captar su atención, e incluso, crear una necesidad.


- Establecimiento de un plan comercial para el próximo semestre.


Todas las acciones que se van realizando referentes a aumentar las ventas deben quedar perfectamente registradas para ver los objetivos que se están alcanzando y sobre todo, poder establecer un plan de actuación a medio y largo plazo para establecer líneas de trabajo.


Aplicación por la empresa :


Las soluciones propuestas por la Consultora Equipo Humano fueron adoptándose de forma gradual y en función de sesiones periódicas donde los contenidos se iban desarrollando de forma gradual.


En la primera fase se realizó conjuntamente un diagnóstico situacional donde se identificaron necesidades a nivel comercial que tenía la empresa en cuanto a recursos personales, materiales y técnicos. Quedaron recogidas las herramientas que hasta el momento se utilizaban en la empresa para dirigirse al cliente externo y así establecer las bases para elaborar el Plan Comercial.


En la segunda fase se implantaron diferentes medidas en las que el consultor especializado acompañaba en sesiones individualizadas a la persona responsable de la acción. Se estudiaron los clientes actuales y los potenciales, cómo nos dirigiríamos a ellos, en qué momento y de qué manera. Se diseñaron diferentes campañas comerciales enfocadas a diversos sectores así como potenciar la venta de servicios más rentables o más demandados. La gestión de los nuevos contactos captados a través de contacto telefónico o visitas hizo que el número de ofertas aumentara, y que algunos de ellos, tras hacer un pedido, pasaran a ser nuevos clientes de Aguilar Industrias Metálicas.


Resultad o de éxito:


La empresa consigue aumentar notablemente sus visitas a nuevos clientes desde que se empiezan las sesiones de consultoría por lo que, al presentar sus servicios aumentan también las ofertas, que acaban siendo nuevas propuestas de trabajo.


Ahora hay más empresas que saben qué soluciones puede ofrecerles Aguilar por lo que a la hora de contactar con una empresa de transformados posiblemente cuenten con ella.
Se tuvo que incorporar más personal en diferentes departamentos: producción, oficina técnica y comercial puesto que al aumentar la producción se necesitaban más trabajadores que pudieran dar respuesta de forma adecuada a las demandas del mercado.


Actualmente y de forma continuada, se realizan diariamente llamadas comerciales y demás acciones para seguir siendo un referente.